— Оля, в прошлом выпуске мы говорили с тобой про сообщества: как важно оказаться в «своём» круге, где есть поддержка и опора. Но сегодня мне хочется поговорить с тобой про очень популярную и колючую тему — про желания.

Мы, женщины, почти всегда найдём, чего хотеть, — но не всегда понимаем, что из этого действительно наше, а что навязано рекламой, трендами, чужими историями успеха. Ты, как маркетолог, наверняка поможешь мне раскрыть:
как вообще понять, чего ты правда хочешь;
как не купить чужую мечту;
и как знания маркетинга могут помогать в обычной жизни, а не только в бизнесе. Что скажешь?

— Мне очень откликается. Потому что многие думают, что маркетинг всё чаще вызывает аллергию: «Опять мне что-то продают, опять манипуляции, опять скрипты…» Но здесь многие по-крупному ошибаются: продажи — это не маркетинг. Но об этом мы поговорим в выпуске про бизнес :)

А если по факту, то да — мы живём внутри очень плотного информационного и потребительского поля. Есть официальные рекомендации, есть тренды, есть реклама, есть бесконечные ленты соцсетей. И почти всё вокруг устроено не для того, чтобы нам было легче делать выбор, а для того, чтобы что-то продавать.

Хороший пример — история с рекомендациями по питанию в Штатах. Как только поменяли официальные рекомендации, весь Инстаграм заполнили сетевики с БАДами: «Смотрите, теперь доказано, что это важно — покупайте БАДы».

Нутрициологи тоже подключились: «Мы же говорили про белок — вот, пожалуйста, ешьте белок».

Производители продуктов скоро, наверняка, массово начнут лепить на упаковки «0 сахара» — даже там, где сахар вообще-то и не предполагался.

То есть под видом заботы о здоровье запускается огромная волна продаж. И внутри этой волны человеку правда сложно понять: где тут моё желание, а где то, во что меня просто аккуратно ткнули носом?

— Ты ещё приводила классный пример с водой и колой в студенческом городке.

— Да. Там был обычный магазин при кампусе. Провели эксперимент:

• поменяли местами воду и газировку;
• воду поставили туда, где всегда стояли сладкие напитки — на видных местах, в проходах перед кассой;
• а газировку — туда, где обычно «стоит, но не бросается в глаза».

Продажи воды выросли в шесть раз.

Студенты при этом были уверены, что они сами решили пить воду: они же «осознанные». Но я как маркетолог вижу: человеку просто поменяли окружение, и он сделал «свой» выбор в заданных условиях.

Это и есть история про то, что: «Тебе продают, не продавая, а ты думаешь: “я сам решил”».

— И всё это накладывается на нашу внутреннюю путаницу: что я хочу на самом деле, а что — потому что так «правильно». Как ты сама понимаешь, что желание — твоё?

— У меня есть одно внутреннее ощущение, я его много раз проверяла и на себе, и на клиентах. В эзотерике часто говорят: «Вселенная откликается на истинное желание».

И я к этому отношусь спокойно, но вижу: что действительно твоё — на это отклик приходит гораздо легче. Другое дело, что сначала нужно это желание оттуда достать и услышать. А с этим сложнее всего, потому что вокруг шум, чужие цели и давление.

Мне помогает очень простая вещь: отключить фоновый шум. И это не обязательно в медитации. Я вот просто беру чашку чая, сажусь, делаю несколько вдохов-выдохов и начинаю «прислушиваться» к себе: хочу я чего-то или нет?

У меня есть классное упражнение, которое я часто даю в группах.

Упражнение: пять чувств

Мы привыкли рисовать себе какие-то стандартные картинки желаний: домик у моря, три этажа, белый халат, завтрак на террасе, дети бегают, муж приносит кофе — такой идеальный кадр из рекламы.

Эта картинка прекрасно продаёт состояние, но не факт, что она конкретно тебе вообще подходит. Чтобы это понять, я предлагаю сделать так:

1. Выбрать одно желание. Не список из ста пунктов, а что-то одно: дом, переезд, тело, работа, доход.
2. Представить, что это уже исполнилось. Прям поместить себя в обычный день, где это уже есть.
3. И дальше пройти по пяти ощущениям и описать вслух:

• Что ты видишь? Какие предметы, люди, деньги в кошельке или на банковском счете, пространство вокруг?
• Что ты слышишь? Звуки дома, улицы, голоса, тишину?
• Какие запахи рядом? Море? Город? Деревья? Еда?
• К чему ты прикасаешься, как чувствует себя тело? Ткань одежды, кожа, ступни на полу, насколько тебе в этом теле комфортно, кто тебя обнимает?
• Какой вкус появляется в этом моменте? Вкус утреннего кофе, еды, воздуха, который ты как будто «пробуешь», а может быть вкус поцелуев…

4. И честно посмотреть внутрь: если внутри есть тепло, расслабленность и удовольствие, это очень хороший сигнал, что желание твоё. Если, наоборот, всё сжимается, возможно, это чужая картинка, которую ты просто много раз видела в ленте.

— Многие относятся к визуализации скептически: «Я думаю-думаю, но ничего не меняется» Где, по-твоему, люди обычно спотыкаются?

— Они как раз и спотыкаются там, где говорят: «Я хочу — и жду, когда это появится».

Упражнение на желание — это только первый шаг. Дальше начинается скучная, но необходимая работа.

• Мечта должна стать целью — хотя бы чуть-чуть конкретнее.
• Под цель нужна стратегия — как ты туда придёшь.
• А под стратегию — план действий.

Я люблю объяснять это через метафору с навигатором:

• цель — это точка на карте;
• стратегия — вид транспорта (пешком, на машине, с компанией или одна);
• план — это уже повороты, развязки, конкретные шаги: «через 500 метров поверните налево».

И да, иногда отклик бывает очень быстрым. У меня, например, был запрос вернуться к преподаванию в Германии — от момента «мне бы этого хотелось» до конкретной возможности прошло всего часа три. Но между этим «хочу» и результатом всё равно были действия: я написала людям, задала вопросы, проявилась — и получила желаемое.

— То есть маркетинговые навыки могут помогать не только в бизнесе, но и в обычной жизни — чтобы разбирать свои желания?

— Конечно. В маркетинге есть один базовый вопрос: какое состояние человек хочет купить?

Люди никогда не покупают только рациональную вещь. Они покупают ощущение, которое с ней связано. У меня была очень показательная ситуация внутри трансформационной игры, которую я провожу.

Игрокам нужно было презентовать свой продукт и заинтересовать других. Одна девушка начала презентацию так: «Я делаю свечи из натурального воска. Свечи ручной работы, вы такое в магазине не найдёте…» — всё по делу, но слишком сухо.

Я не люблю свечи и не покупаю их в принципе. Но если бы она сказала: «Представьте: вы пришли вечером домой, налили себе тёплый чай, зажгли свечу и пять минут просто сидите в тишине, глядя на огонь», — я бы купила. Потому что покупала бы не свечу, а пять минут тишины и спокойствия для себя.

А ещё была классная история про то, как мы с мужем покупали машину. Несколько лет назад мы выбирали автомобиль, катались по салонам весь день. Я была на восьмом месяце беременности и к восьми вечера уже устала до предела. Муж полчаса уговаривал меня заехать в последний салон — я сопротивлялась, но в итоге сдалась.

Как только мы зашли внутрь, менеджер сделал очень простую вещь: сначала подошёл ко мне, посадил в мягкое кресло, принёс чай и печенье, поинтересовался, не хочу ли я молока или перекусить, и только потом переключился на запросы мужа.

За первые десять минут я почувствовала такую заботу, которую не всегда получаешь даже дома. И всё — мы сразу оформили машину там, несмотря на то что она значительно превышала наш изначальный бюджет.

А всё потому, что они продали нам не только машину. Они продали мне состояние:
«Меня видят, обо мне заботятся».

И когда ты это понимаешь, ты начинаешь по-другому смотреть и на свои желания:

• я хочу дом — или я хочу ощущение безопасности и уюта
• я хочу миллион — или мне нужна свобода и спокойствие за завтрашний день
• я хочу Тенерифе — или мне достаточно маленькой дачи, но своей?

И тут маркетинг неожиданно становится не только про «путь продажи», а про язык, который помогает описать, чего мне на самом деле хочется.

— Тогда, если попробовать это собрать, выходит, что разговор о желаниях — это не про то, чтобы постоянно копаться в себе или искать «правильные ответы». Скорее — про внимательность. К тому, где мы принимаем решения автоматически, где поддаёмся чужим образам, а где вдруг ясно чувствуем: вот здесь — моё?

И, наверное, в этом и есть ценность такого взгляда: в мире, где нам всё время предлагают готовые решения и красивые картинки, у нас всё ещё остаётся возможность замедлиться, прислушаться к себе и выбрать то, что действительно откликается.

— Да. И когда это удаётся, жизнь магическим образом начинает откликаться гораздо быстрее на любые запросы :)