ЧЕГО НЕ НАДО ДЕЛАТЬ, ОТКРЫВАЯ БИЗНЕС В ГЕРМАНИИ

1. Не надо просто переносить сюда то, что работало дома

Одна из самых частых ошибок звучит так: «Этого здесь нет. Значит, я сейчас это привезу — и все будут покупать». Или иначе: «У нас это было востребовано, значит, в Германии будет так же».

Но другая страна играет по другим правилам. Продукт, который был понятен и любим дома, не всегда воспринимается так же новой аудиторией.

Я часто привожу пример с зефиром. Немцы любят сладкое, но классический зефир для многих выглядит иначе, чем они ожидают. Они видят форму, похожую на безе, ждут хрустящую текстуру, а по факту получают маршмеллоу.

Это не значит, что им невкусно. Просто их ожидания другие.

У меня есть знакомая, которая много лет развивает бизнес на зефире. При этом русскоязычный покупатель часто сравнивает цену с привычными магазинами, где коробка зефира может стоить столько же, сколько у небольшого производителя одна штука. И это логично, потому что ценообразование здесь тоже выстраивается иначе. Соответственно, в Германии аудитории нужны уже другая упаковка, объяснение продукта и стратегия.

То же самое происходит с салонами красоты, кафе и другими направлениями. Нельзя просто сказать: «Я открою здесь то же самое, что работало дома». В Германии иначе считаются расходы, формируется цена и принимаются решения о покупке. Поэтому важно спрашивать не только: «Умею ли я это делать?», но и: «Кому это нужно здесь? Почему человек выберет именно меня? Как этот рынок устроен?»

Не всегда нужно менять, но почти всегда нужно заново изучать среду, в которую вы пришли.

2. Не надо считать расходы так, как вы привыкли

Вторая распространённая ошибка — считать по старинке, опираясь на знакомую модель расходов.

Например, человек хочет открыть кофейню и говорит, что будет самостоятельно обжаривать кофе, потому что так получится дешевле. Когда я слышу такое в Германии, у меня возникает много вопросов.

Почему это должно оказаться дешевле, если у вас одна кофейня и вы не можете закупать зерно огромными объёмами? Где вы будете его хранить? Сколько будет стоить электричество для обжарочного оборудования? Знаете ли вы вообще, что в Германии существует отдельный налог на обжаренный кофе и к стоимости каждого килограмма добавляется ещё несколько евро?

Мы видим готовый шов, но не знаем, что происходит на изнанке, как он собран и где находятся узелки. Такие детали встречаются буквально на каждом шагу.

Можно радостно снять помещение под гастрономический проект, подписать договор на три года, а потом узнать, что в нём нельзя открыть ни кафе, ни ресторан. Потому что высота потолка не подходит, и изменить это невозможно. Представляете?

Я считаю, что исследование должно начаться до того, как вы вложили деньги, взяли помещение, купили оборудование и связали себя долгосрочными обязательствами. Нужно выяснить, разрешено ли здесь то, что вы хотите делать, какие требования относятся именно к вашей деятельности, как считаются расходы и есть ли у вашей модели шанс быть прибыльной.

В Германии можно открыть бизнес — это вообще не самая большая проблема. Сложность в другом: когда человек не знает, на какие детали смотреть, он может случайно наступить в лужу довольно серьёзной глубины просто потому, что не догадывался, насколько она глубокая. А некоторые вещи задним числом очень сложно или очень дорого менять.

3. Не надо ждать, что кто-то разрешит вам начать

Здесь есть две страшилки, которые очень сильно тормозят людей. Первая: «У вас не получится».

В Германии первые годы предпринимателя воспринимают как человека высокого риска. Ему могут не дать квартиру, отказать в лизинге или предложить не самые приятные условия, потому что все вокруг смотрят и думают: «Ты вообще выживешь? То, что ты придумал, проживёт хотя бы три года?»

Если у вас немецкое окружение, оно тоже может отреагировать без восторга: «Ты с ума сошла? Тебя что, на работу не берут?» Очень похоже на ситуацию, когда вы выбрали мальчика, который вам очень нравится, а все подружки сказали, что он козёл.

Чиновники тоже будут задавать вопросы, проверять документы, смотреть на помещение и спрашивать, уверены ли вы в своём решении. Это не добавляет радости, но это не должно останавливать. Это просто данность.

Вторая страшилка связана с пособием. Многие думают, что оно станет трамплином: государство оплачивает квартиру, страховку, даёт деньги на еду, и теперь можно спокойно собраться, оттолкнуться и выпрыгнуть в бизнес.

Но это скорее вата, чем трамплин. Из неё невозможно слепить устойчивую конструкцию. В лучшем случае получится игрушка из папье-маше, которая рассыплется, как только вы попробуете на неё запрыгнуть.

Люди иногда тратят месяцы на ожидание ответа от куратора. Им не разрешили открыть бизнес, не дали денег на старт или сказали сначала искать работу. Я спрашиваю: «А вариант уйти с пособия вы рассматриваете?»

И здесь становится сложно, потому что человек уже несколько лет живёт в системе, где ему что-то дают. Возникает ощущение, что отказаться от этого невозможно. Но на родине вам, скорее всего, никто ничего не давал, и вы как-то находили решения. Так?

Самые быстрые результаты я часто вижу у людей, которые перестают ждать разрешения действовать. Потому что, когда человеку действительно нужно, он встаёт и делает, а не полгода живёт с мыслью: «Мне ещё письмо не прислали».

4. Не надо ждать регистрации, чтобы начать строить бизнес

— Я ещё не зарегистрировал компанию, поэтому ничего не могу делать.

— А чем вы хотите заниматься? Клиенты уже есть? — спрашиваю я.

Такой разговор у меня был с одной женщиной, которая хотела работать с определённой группой людей, проводить коучинг и помогать им менять жизнь.

Деньги до регистрации брать нельзя — это правда. Но кто мешает уже сегодня создать блог на эту тему, рассказывать о своём опыте, делиться знаниями и собирать аудиторию?

Можно добиться момента, когда люди сами начнут писать: «Пожалуйста, проконсультируйте меня». И когда у вас появляется очередь из тех, кто готов платить, вы регистрируете деятельность. Потому что огромный кусок пути можно пройти ещё до формального открытия бизнеса.

Если вы врач, чей диплом пока не признан в Германии, не нужно раздавать рекомендации и лечить людей. Но можно честно рассказывать о своём образовании и опыте, говорить о проблемах, с которыми сталкиваются люди в вашей нише, и постепенно выращивать доверие в социальных сетях.

Почему-то многие уверены, что сначала зарегистрируют компанию, затем в какой-то колокол ударят, распахнутся двери, а за ними уже будут сидеть клиенты на лавочках. Так не будет.

Если вы действительно хотите своё дело, начинайте делать то, что можно делать уже сегодня. Одновременно выясняйте, какая форма предпринимательства вам подходит, какие есть ограничения, потеряете ли вы пособие, можете ли получить поддержку, подходит ли проект для гранта или стартап-программы. Но не делайте регистрацию причиной, по которой вы пока не начали вообще ничего.

5. Не надо ждать прямой дороги

Для устойчивого бизнеса, на мой взгляд, нужны три вещи.

Первая — внутреннее жужжание, какая-то доля Остапа Бендера внутри. Без неё ничего вообще не начнётся.

Вторая — фундамент. Это не обязательно должна быть моя бизнес-школа, но на одном азарте в Германии бизнес не строится. Нужны базовые знания, понимание правил и люди, к которым можно обратиться, когда ты сталкиваешься с тем, чего ещё не знаешь. Цена ошибок в Германии может быть довольно высокой. Иногда одна консультация с человеком, который уже знает систему, экономит месяцы времени и тысячи евро.

И третья — понимание, что подходов к этому снаряду будет несколько.

Бизнес — это история, в которой вы подписываетесь под приключением. Очень хочется купить билет на поезд из точки А и спокойно приехать в точку Б, где вы уже успешный предприниматель.

Я же могу гарантировать только одно: поезд приедет не туда. Там придётся пересесть на велосипед, а вы, возможно, не умеете на нём ездить. Потом понадобится найти коня, долететь на драконе или часть дороги пройти пешком.

Прийти с идеей «я хочу бизнес» и действительно согласиться начать — это два разных состояния. Те, кто соглашается начать, обычно интуитивно понимают, что прямой дороги не будет.

Даже предприниматели, которые родились в Германии и тридцать лет занимаются своим делом, продолжают сталкиваться с неожиданностями. В одну и ту же пекарню может прийти один и тот же проверяющий: в прошлом году сказать, что всё прекрасно, а через год, вероятно, с ретроградным Меркурием во всех сообщениях, выдать семь листов замечаний.

Но владелец не закрывает компанию и не падает в обморок. Он удивляется, а потом начинает думать, как выполнить новые требования.

Наверное, именно это и есть предпринимательство. Не способность однажды всё идеально предусмотреть, а готовность снова и снова смотреть на реальность, осваивать новые инструменты и решать следующую задачу.

Если вы можете не делать бизнес — не делайте. Это не спорт для всех. Если вам нравится ваша карьера, придумайте себе хобби, и оно не обязано приносить деньги. Но если внутри действительно есть это жужжание, не ждите момента, когда исчезнет тревога, появятся идеальные условия и кто-нибудь выдаст вам официальное разрешение начать жить свою жизнь.

Изучайте страну, рынок и правила. Смотрите, что у вас уже есть. Узнавайте, какие инструменты доступны именно здесь. Проверяйте идею небольшими шагами и будьте готовы изменить маршрут. Потому что навыки, которые вы привезли с собой, — это большая ценность. Но только знание возможностей позволяет понять, как именно применить их на новой земле.